衛(wèi)浴生意越來(lái)越難做了，怎么轉(zhuǎn)變銷售模式呢？

生意越來(lái)越難做，贏利越來(lái)越困難”是目前市場(chǎng)的真實(shí)寫照。面對(duì)這一嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，許多經(jīng)銷商都在思考轉(zhuǎn)變贏利模式，突破困局。但究竟采取何種模式，才能在轉(zhuǎn)變的同時(shí)，和廠家及下游客戶“達(dá)成協(xié)議”，打成一片，保證三方同時(shí)都能達(dá)到共贏？筆者根據(jù)自己的工作實(shí)踐，結(jié)合經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作實(shí)際情況，對(duì)經(jīng)銷商六大贏利模式做一解析。

模式一：兩P互補(bǔ)

第一個(gè)P是產(chǎn)品，第二個(gè)P是渠道。2P互補(bǔ)的意思就是產(chǎn)品在渠道上進(jìn)行了互補(bǔ)，是經(jīng)銷商根據(jù)客戶的需求進(jìn)行相關(guān)產(chǎn)品的組合，從而提高自己的成套配送能力，使下游客戶得到“一站式服務(wù)”。就如大家去沃爾瑪、麥德龍超市購(gòu)買生活用品一樣，你想要的這里都能買的到，無(wú)需再到另一超市購(gòu)買，消費(fèi)者在這里買到自己喜歡的生活用品，而經(jīng)銷商通過(guò)物品的進(jìn)銷差價(jià)又能多賺點(diǎn)利潤(rùn)，經(jīng)銷商與消費(fèi)者皆大歡喜。

由于大批量的采購(gòu)，這種模式不僅大大降低了物流成本，還給下游商家提供了較齊全的貨源，使下游經(jīng)銷商不再為在“上家”拿不到所需產(chǎn)品而發(fā)愁，同時(shí)下游經(jīng)銷商也節(jié)省了物流成本，降低了進(jìn)貨費(fèi)用，既滿足了下游商家多方面的需求，又能讓下游經(jīng)銷商也有小小毛利可賺，皆大歡喜。另外，從公司整體營(yíng)銷資源考慮，在注重公司的產(chǎn)品組合基礎(chǔ)上，也能使產(chǎn)品資源得到整合和共享。運(yùn)作這種模式需要注意的要點(diǎn)是：經(jīng)銷商要事先準(zhǔn)備一定量的資金、面積足夠大的倉(cāng)庫(kù)（或店面）及人員等。

模式二：快速放量

快速放量贏利的精髓是速度取勝、量大賺錢。該模式主要依靠的是對(duì)暢銷品、快消品、季節(jié)性商品及市場(chǎng)上目前還沒有競(jìng)爭(zhēng)的專利品進(jìn)行分銷，經(jīng)銷商通過(guò)規(guī)模降低經(jīng)營(yíng)成本，賺取大量的現(xiàn)金流。在這種贏利模式下，經(jīng)銷商將“放量”作為突破口，將搶時(shí)間作為放量的前提條件，對(duì)不同的產(chǎn)品要選擇不同的銷售季節(jié)，通過(guò)產(chǎn)品的低價(jià)獲取市場(chǎng)份額、爭(zhēng)取下游客戶，實(shí)現(xiàn)量大增利快速賺錢。

經(jīng)銷商可以抓住“季節(jié)性（階段性）”這個(gè)“時(shí)機(jī)”，大量采購(gòu)相關(guān)產(chǎn)品，然后銷售給下游經(jīng)銷商和消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)快速放量贏利。這種模式可使廠家、經(jīng)銷商、分銷商都從中賺錢。運(yùn)作這種模式需要注意的要點(diǎn)是：抓住“商業(yè)時(shí)機(jī)”，否則財(cái)富將與你擦肩而過(guò)，稍縱即逝！另外，還會(huì)引起同行的妒忌及責(zé)備。

模式三：發(fā)力終端

俗話說(shuō)：店大欺客。大型終端賣場(chǎng)自恃握有高質(zhì)量的終端資源，會(huì)向經(jīng)銷商或廠商提出各種要求，并抬高進(jìn)入門檻。比如向經(jīng)銷商索要進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)、新品費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、宣傳單張費(fèi)(DM費(fèi))、促銷營(yíng)銷管理費(fèi)、資料費(fèi)、工作人員好處費(fèi)等等，其中“進(jìn)店費(fèi)”的數(shù)目最大。經(jīng)銷商會(huì)面對(duì)三大終端難題：進(jìn)場(chǎng)難，必須面對(duì)高額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用；維護(hù)難，各種超市既定費(fèi)用和突發(fā)費(fèi)用層出不窮，讓經(jīng)銷商“望而卻步”；結(jié)款難，一般一季度一結(jié)，有些半年一結(jié)賬，有的甚至更長(zhǎng)，讓經(jīng)銷商承擔(dān)著巨大的壓力和風(fēng)險(xiǎn)。

面對(duì)終端賣場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)霸權(quán)，經(jīng)銷商“痛定思痛”，開始擺脫終端賣場(chǎng)的控制，向終端發(fā)力或自建終端渠道。

經(jīng)銷商的目的是為了賺更多的錢，以前是賺取廠家產(chǎn)品的差價(jià)、給予的政策及年終返利，現(xiàn)在是自建掌控終端同時(shí)，又開發(fā)送貨到家的服務(wù)，只要消費(fèi)者一個(gè)電話，經(jīng)銷商就會(huì)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者家里。這種模式很受消費(fèi)者的歡迎，因?yàn)樗麄兊南�費(fèi)力較強(qiáng)，只要送貨到家，哪怕產(chǎn)品價(jià)位稍微比超市貴一點(diǎn)也愿意接受。但是，這種模式在競(jìng)爭(zhēng)力上沒有門檻，一旦有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟進(jìn)，價(jià)格戰(zhàn)就在所難免。

自建終端模式的優(yōu)勢(shì)是，經(jīng)銷商不僅省去“一連串”的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用，還解決了終端鋪貨賒欠問(wèn)題，又削弱了原終端的權(quán)力，同時(shí)還賺取一個(gè)龐大的消費(fèi)群體。這種模式也是廠家追求的贏利模式，廠家找到了這種經(jīng)銷商，就等于找到了一個(gè)合格的“營(yíng)銷總部”或廠家的銷售分公司。但自建終端必然會(huì)產(chǎn)生與下游客戶爭(zhēng)奪當(dāng)?shù)乜蛻糍Y源、爭(zhēng)奪區(qū)域銷量、爭(zhēng)奪同區(qū)域渠道、爭(zhēng)奪區(qū)域銷售人才、爭(zhēng)奪終端及廣告資源（比如農(nóng)村戶外墻體廣告）的問(wèn)題。另外，自建終端繞過(guò)下屬分銷網(wǎng)絡(luò)去私自開發(fā)下游客戶的時(shí)候，下游客戶一旦發(fā)現(xiàn)有人想斷其“財(cái)路”，便可能懷恨在心，開始反水，甚至想到用終止合作、沖貨砸貨。擾亂市場(chǎng)的方式去報(bào)復(fù)。比如下游客戶有的開始散播“謠言”；有的要“封官加爵”；有的要增加銷售區(qū)域要“地盤”；有的開始多要返利；有的開始講條件要政策；有的開始“背叛投敵”；有的開始模仿并另立“山頭”另開“小灶”等，這也是經(jīng)銷商需要應(yīng)對(duì)的問(wèn)題。

模式四：“電商”模式

經(jīng)銷商店小不行，店大店多成本高又不賺錢，怎么辦？行業(yè)利潤(rùn)率偏低決定了經(jīng)銷商必須以低成本方式開發(fā)市場(chǎng)，在這種前提下利用“電商”模式能較好地解決這個(gè)問(wèn)題。網(wǎng)上商城類似于現(xiàn)實(shí)中的百貨商城，是利用電子商務(wù)的各種手段，以一種可見而不可觸的買賣方式來(lái)達(dá)成買賣過(guò)程的虛擬商店，從而減少中間環(huán)節(jié)，消除運(yùn)輸成本和代理中間的差價(jià)。此種模式盡可能地還消費(fèi)者以利益，帶動(dòng)經(jīng)銷商的發(fā)展。

經(jīng)銷商建立網(wǎng)絡(luò)商城有六大好處：第一是增加了品牌宣傳、推廣機(jī)會(huì)；第二是可以做免費(fèi)的新品發(fā)布；第三是樹立了品牌形象增加了客戶的認(rèn)同感、歸屬感；第四是拓展新的銷售渠道，從而增加銷售額；第五是零庫(kù)存模式，通過(guò)節(jié)省庫(kù)存來(lái)減少經(jīng)營(yíng)成本；第六是減少消費(fèi)者選擇其他品牌的余地。網(wǎng)絡(luò)商城贏利模式避開了傳統(tǒng)渠道的競(jìng)爭(zhēng)，不僅能達(dá)到廠商雙贏，同時(shí)還方便消費(fèi)者購(gòu)物。其劣勢(shì)是：由于網(wǎng)絡(luò)覆蓋問(wèn)題，偏遠(yuǎn)的農(nóng)村及經(jīng)濟(jì)落后的山區(qū)可能還是“盲點(diǎn)”。

模式五：貼牌模式

所謂貼牌，就是經(jīng)銷商自己不生產(chǎn)，而是委托其他生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)，而品牌是自己的。選擇這種模式，經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的實(shí)際情況制定出最恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方案，當(dāng)發(fā)現(xiàn)方案或市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題或變化時(shí)可以以最快的速度調(diào)整方案、制定對(duì)策，同時(shí)，利潤(rùn)空間可以自行掌握，免去廠商意見不一等諸多麻煩，在復(fù)雜多變的商戰(zhàn)中以最快的反應(yīng)、最高效率來(lái)從容應(yīng)對(duì)，而廠家可以更充分利用自己的資源，從而達(dá)到提高效益的目的。這種方式可以做到真正的廠商互補(bǔ)、實(shí)現(xiàn)雙贏。

此種模式贏利點(diǎn)在于以下幾個(gè)方面：一是經(jīng)銷商可以減少?gòu)S房和設(shè)備等固定資產(chǎn)投資；二是不需要很多資金，就可以有自己的產(chǎn)品；三是集中精力從事設(shè)計(jì)、研發(fā)、銷售，節(jié)約時(shí)間及成本投入；四是可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，把生產(chǎn)相關(guān)的技術(shù)和工作交給專業(yè)企業(yè)，可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，縮短生產(chǎn)周期。經(jīng)銷商可以先代理一個(gè)一線或二線品牌，當(dāng)渠道資源被掌握以后，再找個(gè)OEM廠家進(jìn)行貼牌，然后分銷給下游客戶，或者直接把渠道下沉到終端，或者做產(chǎn)品直銷，從中砍掉經(jīng)銷商從廠家拿貨所需的中間差價(jià)和物流費(fèi)用，以賺取更多的利潤(rùn)空間。

模式六：“免費(fèi)”模式

俗語(yǔ)說(shuō)，要舍得孩子，才能套到狼。國(guó)人皆知的海底撈，就是依靠“免費(fèi)”的贏利模式，在顧客等位時(shí)提供免費(fèi)的食品如瓜子、西瓜、哈密瓜、炸蝦片、炒青豆、情人果、豆?jié){、酸梅湯和免費(fèi)的擦鞋及美甲服務(wù)，來(lái)吸引顧客上門消費(fèi)達(dá)到贏利目的的。

經(jīng)銷商“免費(fèi)”模式有以下幾種方式：

免費(fèi)物流運(yùn)輸：經(jīng)銷商給客戶提供免費(fèi)運(yùn)輸，其客戶就會(huì)被吸引，從經(jīng)銷商這里拿貨。

免費(fèi)現(xiàn)金鋪貨：經(jīng)銷商給客戶先鋪底，第二次拿貨時(shí)付錢，循環(huán)鋪底循環(huán)贏利。

免費(fèi)培訓(xùn)操作技能：經(jīng)銷商免費(fèi)培訓(xùn)客戶，目的是吸引客戶，只要客戶確實(shí)需要購(gòu)買，客戶也不好意思到別處購(gòu)物，除非經(jīng)銷商的價(jià)格比別人高的離譜。

免費(fèi)提供促銷物料及宣傳：經(jīng)銷商免費(fèi)為客戶提供促銷物料，客戶不再為促銷的事動(dòng)腦筋，何樂(lè)而不為呢？

免費(fèi)體驗(yàn)：經(jīng)銷商為客戶提供免費(fèi)的體驗(yàn)，首先讓客戶親自體驗(yàn)產(chǎn)品的性能，鞋子是否適合自己，客戶穿在腳上，才會(huì)知道；其次，經(jīng)銷商讓客戶有一種是產(chǎn)品主人的感覺，客戶也樂(lè)此不彼；再次，客戶有種得到便宜的心理：管他呢，先試試再說(shuō)。最后，只要客戶滿意了或覺得合適了，經(jīng)銷商幾乎就把商品賣出去了。

運(yùn)用這種模式，雖然經(jīng)銷商先花去一些成本，但只要能帶來(lái)客戶以后的重復(fù)購(gòu)買、推薦購(gòu)買、信譽(yù)購(gòu)買，也是值得的。此模式不僅可以使客戶節(jié)約更多的資金成本、流通成本和運(yùn)營(yíng)成本，還可以不斷提高銷售利潤(rùn)、運(yùn)營(yíng)效率和品牌信譽(yù)。運(yùn)作這種模式需要注意的是：“舍了孩子，沒套到狼”，就是經(jīng)銷商舍掉了一部分資金，卻事與愿違，沒起到贏利的作用。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，營(yíng)銷無(wú)定式。不管經(jīng)銷商采取哪種贏利模式，最終目的就是欲獲取最大的利潤(rùn)空間。但凡事都有兩面性，有人賺錢了，可能會(huì)導(dǎo)致一部分人“倒霉”或者是“眼紅”,如果是大客戶反水，其他客戶跟隨，將會(huì)導(dǎo)致核心客戶集體叛離，甚至影響到企業(yè)的生存。經(jīng)銷商該怎樣解決這個(gè)問(wèn)題呢？筆者總結(jié)了幾個(gè)措施，用來(lái)預(yù)防或補(bǔ)救：

1.放下身段，主動(dòng)“負(fù)荊請(qǐng)罪”。經(jīng)銷商追逐利潤(rùn)引起客戶反水，就不應(yīng)怪罪其下游客戶，這種情況下，經(jīng)銷商就要放下身段，主動(dòng)帶著誠(chéng)意“負(fù)荊請(qǐng)罪”，可以請(qǐng)下游客戶吃飯、唱歌或給出新品讓利政策。

2.調(diào)查了解其他客戶是否有“反水跡象”。下游客戶當(dāng)中出現(xiàn)一例反水現(xiàn)象不可怕，如果客戶集體“起義”麻煩就大了，經(jīng)銷商必須立即對(duì)下游客戶進(jìn)行調(diào)查，對(duì)反水的要立即“隔離”，防止其向其他客戶散播“反水計(jì)劃”，必要時(shí)可考慮清理“門戶”。

3.對(duì)有“反水跡象”的客戶進(jìn)行“深度”溝通。對(duì)有“反水跡象”的客戶要進(jìn)行設(shè)身處地的換位思考，幫助解決其“反水疑難雜癥”和后顧之憂，爭(zhēng)取早日“康復(fù)”。

4.提前制定“雙贏計(jì)劃”挽留客戶。經(jīng)銷商一旦進(jìn)行贏利模式的轉(zhuǎn)變，就必須同時(shí)制定與之相對(duì)應(yīng)的“雙贏計(jì)劃”，下發(fā)到下游各客戶，讓客戶早有準(zhǔn)備，吃下“定心丸”好好跟著干，不能等模式轉(zhuǎn)變后，再做“亡羊補(bǔ)牢”的事。同時(shí)還要事先給下游客戶造“贏利夢(mèng)”，一定要其興奮，并讓他有喜出望外、迫不及待的感覺。

5.對(duì)大客戶進(jìn)行“安撫”。對(duì)一些大的下游客戶或核心客戶，經(jīng)銷商光靠造夢(mèng)是解決不了問(wèn)題的，必須對(duì)其實(shí)行安撫政策，可私自簽訂安撫合約，通過(guò)給予一定物質(zhì)上或精神上的安撫籠絡(luò)人心，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)機(jī)可乘。

6.以新品捆綁客戶。經(jīng)銷商在實(shí)行產(chǎn)品整合贏利時(shí)，可以先通過(guò)老品牌合理搭配或捆綁進(jìn)行分銷、直營(yíng)，讓下游客戶看不出你的“小算盤”，就像電視劇里植入廣告一樣，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)了，你已經(jīng)達(dá)到目的了，客戶也不知不覺地體驗(yàn)了你的贏利模式，順其自然地轉(zhuǎn)變了。當(dāng)然這是一種理想的轉(zhuǎn)變境界。

7.全面鋪貨，重新梳理渠道架構(gòu)。轉(zhuǎn)變贏利模式也是一種營(yíng)銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)型，如果經(jīng)銷商的新贏利模式能給自己帶來(lái)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，而且是原來(lái)利潤(rùn)10倍以上，這時(shí)經(jīng)銷商可以考慮重新梳理渠道架構(gòu)，在經(jīng)濟(jì)條件允許，同時(shí)又確保賺錢的情況下，可進(jìn)行全面鋪貨。

8.對(duì)反水客戶的妥善處理。對(duì)阻礙你進(jìn)行贏利模式發(fā)展又不愿“回心轉(zhuǎn)意”的客戶和“瘦狗”客戶，盡量不要與之發(fā)生爭(zhēng)吵，要妥善解決，甚至要多發(fā)“銀兩”，好聚好散。日后讓他想說(shuō)你的不是，又不好意思說(shuō)，這樣，你既賺到了口碑、名聲，又樹立公司及個(gè)人形象，另外，將來(lái)他在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里，說(shuō)不定還會(huì)成為你的“臥底”。

誠(chéng)然，無(wú)論經(jīng)銷商采用哪種贏利模式，最終無(wú)疑會(huì)給下游客戶帶來(lái)傷痛，下游客戶反水之事也在情理之中，但只要兩者能找到利益的平衡點(diǎn)，最終將會(huì)互惠互利，達(dá)到共贏。