興化市寶億萊家居飾品店軟裝生活館智能家居新居軟裝客戶需求分析

　　◆名敏 文/攝

　　在開始一項新的設計工作前，首先會談到設計師的談判態度。軟裝設計師面對不同客戶的時候，自我的設計素質和形象要求是很重要的。

　　如果設計師在與客人見面時準備不夠充分，那么從一開始就已經沒有了自信。當客人邀請落座的時候，設計師切忌扭捏不自然，那樣會給客戶留下不夠專業的形象。

　　一般設計師面對的客人都是溫文儒雅的，那么設計師需要很從容地把自己的名片介紹給對方，并且用眼神去和對方交流，寶億萊軟裝配飾，禮貌地傾聽客人的需求。這個時候，無論設計師能否接到這個項目，他已經在第一形象上成功了40%-50%。

　　第一形象之后，就要在態度方面有一個辨別。對客人要足夠尊重，雖然這并不要求要在設計理念上完全迎合對方，但有時候人與人的緣分很奇怪，一開始和設計師理念南轅北轍的客人最后反而會成為設計師的朋友或是一個很好的客戶。這就需要設計師在適度的時間去引導客戶，同時也加深自己對客人敏感度的研究。并不是所有的談判從一開始都會直奔主題，如果設計師知識面不廣的話，就很容易拿不到項目。

　　設計師真心去面對客戶需要的時候，開一家家居飾品店要多少錢>，讀懂客戶的表情是相當重要的。因為很多細節都決定了敏感的客戶對設計師的態度。比如最基本的，軟裝設計師的手一定要保持干凈，指甲要保持合適長度，男士或女士穿襯衫都要注意領口和袖口的清潔度等。

　　公共場合的談判活動，需要正確的場合穿著。尤其對男士來說，領帶要比較中性，太花？或太特殊的領帶都是不合適的。溫和顏色的領帶（比如水藍色、灰色）再搭配白色的襯衫就可以給人干凈、簡潔的感覺。

　　設計師因為需要畫很多手稿，所以身上佩戴一些簡單而實用的配件也很重要，同時還可以引導客人對設計師的形象有一種定位和看法。了解這些表情和態度以后，設計師就可以從容地坐下來和客人順利切入主題，談設計重點了。

　　當設計師開始一個新的項目時，可以嘗試從流程著手，這樣就基本能夠給客戶說明為什么要做軟裝、軟裝的程序和硬裝有什么不一樣。設計師跟客人直接的互動，例如要展示軟裝效果、怎么操作、流程如何等，就需要一些紙上作業好好呈現出來了。

　　對于客戶的需求分析，不論是軟裝設計師、硬裝設計師還是藝術家都會遇到一個很大的難題。那就是設計理念做得很好但表達方式不得體或不理想時，往往會輸掉一個單子。

　　如果從一些基本的心理戰術出發，客戶的需求分析大致包括如下幾點：

　　1．從談話中理解喜好

　　從項目的角度來說，設計師要知道客人愿不愿意花錢，并且愿意花多少錢，這是一個很重要的對客人消費心態的理解（見上圖）。當你從談話中了解了對方的預算，才能了解對方的功能需求和主題風格，才能有方向去定其他細節。

　　2．確定風格主題

　　設計師從客戶的表情和談話當中可以了解到風格或主題的定位。對于風格，設計師不要依個人喜好來定。眾所周知，軟裝設計跟硬裝設計是環環相扣的，而硬裝設計和建筑設計又有相當的關聯。

　　風格具體要怎么定位，其實軟裝設計師是比較被動的，因為他們需要聽取硬裝設計師、建筑師或客戶的需求。只有他們做過協調和溝通后才能給軟裝設計師指定方向。

　　他們希望軟裝選用的品牌可以凸顯硬裝的特點，他們認為房型特別契合這個品牌的效應。這樣，軟裝設計師就要對品牌的起源、特點及其標志的誕生有一定認識，并了解此品牌誕生以后的發展方向。

　　以經典品牌“Fendi”為例，該品牌過去以賣皮革為主，后來以賣服裝為主，最后又誕生了很多家具品牌。設計師需要了解“Fendi”品牌的起源、其最有名的材質特色是什么，家具的特點、顏色、特質以及適合運用在什么樣的環境里。之后設計師就需要清楚地定位層次、如何復合式地去運用”Fendi”品牌了。最終要使樣板房在實現美觀性、展示性的第一層面效果后，達到實用性和再生性的第二層面效果。

　　3．功能需求

　　客戶對室內軟裝的功能需求主要包含實用性、美觀性、再生性和展示性。除了一般意義上的實用之外，現代人也越來越注重居室的環保與再生功能。

　　4．材質的需求

　　室內軟裝飾的材質主要包括毛皮、絨質布藝、光澤感布藝、皮藝和水晶飾品等：

　　做樣板房和私人業主的房子，交房標準是有差異的。樣板房是在實現夢想，很多時候它只是在表達一種美，整體家居飾品軟裝生活體驗館，而私人業主在美觀度之外更看重的是實用性跟再生性。

　　比如床上用品，現實環境里的床上用品是客人每天都要接觸的。床品的棉質含量和磅數，還有成分都很重要。如果是敏感體質，接觸到不好的材質可能會引起皮膚敏感。

　　毛皮、皮椅延伸出來的工藝非常重要。材質的需求不僅僅只考慮品牌需求，還需考慮設計時所要搭配的所有飾品。飾品的材質等級也很重要，比如皮質有真皮和人造皮之分，寶億萊家居生活館，真皮沙發的椅子會讓主人坐起來很舒服，而人造皮則會出現不透氣的情況。所以高級餐廳的餐椅一般都不會采用人造皮。

　　5．預算

　　軟裝設計師在了解上述基本的需求之后，就要開始施工的前期作業了。施工期時間的長短、人員的配備、產品的數量、飾品的費用等都必須計算在內。建議設計師在做每一個工程時，都備一個完好的文件夾，用來存放項目的原始筆記，寶億萊軟裝配飾，并做一個完整的記錄，這樣方便有需要時與客戶進行良好溝通。