格萊美楊元：格萊美發(fā)展軟裝大家居 錫布魯克定位高端

3月9-12日，第21屆中國(guó)（北京）國(guó)際墻紙/墻布/窗簾暨家居軟裝飾展。展會(huì)期間，格萊美壁紙總經(jīng)理?xiàng)钤�接受網(wǎng)易家居采訪時(shí)表示，錫布魯克是獨(dú)立于格萊美的第二個(gè)品牌，定位高端市場(chǎng)，未來(lái)格萊美更多的是保證穩(wěn)步發(fā)展，發(fā)展軟裝大家居戰(zhàn)略。

格萊美壁紙總經(jīng)理 楊元

以下為采訪實(shí)錄

獨(dú)立于格萊美 開(kāi)創(chuàng)第二品牌錫布魯克

網(wǎng)易家居：楊總，您好，我看到咱們這個(gè)展位是以“錫布魯克”這一品牌展出的，這是咱們格萊美的另一品牌么？

楊元：這個(gè)展臺(tái)是我們第二品牌美國(guó)錫布魯克，格萊美在另一個(gè)展臺(tái)。此次參展，我們錫布魯克更多的是為了發(fā)展，寶億萊家居飾品，格萊美是為了展示，目前格萊美在全國(guó)的布點(diǎn)差不多已經(jīng)滿了，我們展會(huì)更多的是展示品牌效果。

網(wǎng)易家居：錫布魯克這個(gè)品牌和格萊美有什么不同？

楊元：錫布魯克更加純進(jìn)口，百分之百是純進(jìn)口產(chǎn)品，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，而且整個(gè)定位會(huì)比格萊美高一些。錫布魯克這個(gè)品牌是1910年在美國(guó)注冊(cè)的，2009年我們拿到中國(guó)代理，進(jìn)入到中國(guó)，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，錫布魯克和格萊美是獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的。區(qū)別于格萊美，在中國(guó)做第二品牌的加盟連鎖。錫布魯克的美國(guó)方代表每個(gè)月都會(huì)來(lái)，在銷售、經(jīng)營(yíng)、培訓(xùn)各方面都會(huì)參與到我們的經(jīng)營(yíng)中，。

網(wǎng)易家居：剛才像您說(shuō)的格萊美在全國(guó)可能已經(jīng)分布得很滿了，現(xiàn)在錫布魯克是怎么樣的情況？

楊元：錫布魯克早期是以經(jīng)銷商模式拓展的，早期大概開(kāi)了1800百個(gè)左右的經(jīng)銷商。2013年，我們轉(zhuǎn)型做專賣，現(xiàn)在是第三個(gè)年頭，現(xiàn)在全國(guó)有160多家專賣店，有另外40家已經(jīng)簽約，我們是處于很高速開(kāi)專賣店轉(zhuǎn)型的階段。

網(wǎng)易家居：錫布魯克的渠道拓展和格萊美是一樣的嗎？

楊元：最基本的規(guī)則是所有經(jīng)銷格萊美的人，不允許做錫布魯克。兩個(gè)品牌是不一樣的定位，另外兩條完全不一樣的經(jīng)銷渠道，能保證我們的銷售增長(zhǎng)。

錫布魯克既兼顧了加盟又有代理。開(kāi)始是以代理的形式現(xiàn)在轉(zhuǎn)為加盟。因?yàn)樽龈叨藟�紙，在中�?guó)的市場(chǎng)情況下，必須要去有標(biāo)準(zhǔn)化的加盟連鎖，然后引導(dǎo)他們做，否則很多店的老板商戶，完全沒(méi)有理念，沒(méi)有辦法做高端產(chǎn)品。

網(wǎng)易家居：做錫布魯克這個(gè)品牌，是為了擴(kuò)大市場(chǎng)的占有量還是因?yàn)橄�費(fèi)者的需求？

楊元：從整個(gè)風(fēng)格上，錫布魯克這個(gè)品牌能更精準(zhǔn)把握中高端消費(fèi)者的喜好。因?yàn)檫@個(gè)品牌很少有平庸型的產(chǎn)品，看到產(chǎn)品很少會(huì)覺(jué)得這個(gè)好俗氣，很像國(guó)產(chǎn)紙。而且即使國(guó)產(chǎn)廠商抄襲，也會(huì)發(fā)現(xiàn)這紙很難賣，因?yàn)樗�并不是一個(gè)很大眾的審美，不是每個(gè)人看了都喜歡的東西。

錫布魯克的目標(biāo)群體更小眾，這也是為什么我們要在全國(guó)的專賣店開(kāi)展，并沒(méi)有像格萊美那么高速地做，而是找合適的城市、合適的經(jīng)營(yíng)人才以專賣店的形式開(kāi)展。

網(wǎng)易家居：首先想請(qǐng)您就這個(gè)展會(huì)說(shuō)一下，咱們這次展會(huì)上又推出了哪些新的產(chǎn)品？

楊元：新品我們今年推的還是比較多的，像美國(guó)錫布魯克這邊我們帶來(lái)了五個(gè)新品，也都是跟原來(lái)的產(chǎn)品差異化比較大的，有新都市風(fēng)格、美國(guó)西部現(xiàn)代風(fēng)格，還有完全現(xiàn)代風(fēng)格的產(chǎn)品等。 

格萊美＋錫布魯克  穩(wěn)步發(fā)展

網(wǎng)易家居：這兩年電商模式特別瘋狂，現(xiàn)在格萊美、錫布魯克在電商這塊是怎樣的情況？

楊元：其實(shí)電商我們基本上沒(méi)有做，高端這塊永遠(yuǎn)不會(huì)走電商的，國(guó)外電商的發(fā)展至少比咱們?cè)缡�年，但是很多行業(yè)是不會(huì)受到電商影響的。尤其是中高端的家居行業(yè)，因?yàn)楦叨水a(chǎn)品更多需要專業(yè)人員的溝通、引導(dǎo)以及對(duì)產(chǎn)品的細(xì)致體驗(yàn)，不能簡(jiǎn)單地通過(guò)圖片就可以看出來(lái)。我們墻紙很多是有機(jī)理紋路的，包括光澤感的以及上面有特殊材料的，這些在照片上都會(huì)弱化掉。所以對(duì)于這種便宜的走批量的、低端的產(chǎn)品，從網(wǎng)上去消費(fèi)，會(huì)成為一個(gè)越來(lái)越強(qiáng)的主流。但是對(duì)于中高端的產(chǎn)品、個(gè)性化產(chǎn)品，我們還是要通過(guò)專業(yè)的店面銷售。

網(wǎng)易家居：之前年會(huì)時(shí)曾經(jīng)提到軟裝大家居這樣的概念，是不是就是格萊美的發(fā)展方向？

楊元：對(duì)，你來(lái)參加年會(huì)聽(tīng)到了，就是格萊美未來(lái)三年的發(fā)展方向。其實(shí)渠道建設(shè)我們更多的是要保證準(zhǔn)確和穩(wěn)，窗簾我們?cè)?015年9月份開(kāi)始做的，已經(jīng)有200個(gè)城市開(kāi)始在做窗簾。現(xiàn)在我們?nèi)珖?guó)有960家店面，只有一部分經(jīng)營(yíng)墻紙非常好的有精力和能力多元化門店進(jìn)行窗簾的增加，對(duì)于墻紙?jiān)诋?dāng)?shù)剡�沒(méi)有做到前三的，讓他先專心做墻紙，所以我們對(duì)經(jīng)銷商是有一個(gè)分層計(jì)劃的。接下來(lái)我們還會(huì)把燈飾、配飾以及床品做起來(lái)。剛才有些廠家已經(jīng)來(lái)溝通，這些都是我們確定的合作伙伴，這200個(gè)城市都做好窗簾之后，還會(huì)把下一步的產(chǎn)品一步步再展示到店面當(dāng)中，整體軟裝寶億萊家居飾品，這是格萊美下一步的發(fā)展。

網(wǎng)易家居：不管是格萊美還是錫布魯克都是進(jìn)口產(chǎn)品，那像您剛才說(shuō)的窗簾或者燈飾也會(huì)選擇進(jìn)口品牌合作嗎？

楊元：布藝我們的導(dǎo)入是80%是國(guó)產(chǎn)，20%是進(jìn)口。因?yàn)榇昂煾鷫�紙有很大的區(qū)別，墻紙是中國(guó)的弱項(xiàng)，軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈，這是一個(gè)工藝化產(chǎn)品，需要很強(qiáng)的工藝、設(shè)備、技術(shù)能力，這一點(diǎn)，中國(guó)還有欠缺。然而，布藝是中國(guó)的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橹袊?guó)是它的發(fā)源和技術(shù)發(fā)源地，所以除一些很頂尖的材質(zhì)和技術(shù)國(guó)外有優(yōu)勢(shì)外，從中高到低端的優(yōu)勢(shì)基本上在中國(guó)，只有極高端非常好的布藝才在意大利這些國(guó)家。所以我們作為高端布藝來(lái)說(shuō)，只補(bǔ)充一小塊極高端市場(chǎng)，剩下的都是做國(guó)產(chǎn)。

網(wǎng)易家居：目前咱們有格萊美和錫布魯克這兩個(gè)品牌，這兩個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)和布局上分別是怎樣的？

楊元：在運(yùn)營(yíng)分布上，像錫布魯克，在北京進(jìn)的市場(chǎng)主要是圍繞居然之家。市場(chǎng)我們并不是想走特別多，還是要保證每一個(gè)店面都能盈利，都能在市場(chǎng)上有很好的口碑。我們還是更準(zhǔn)確地去找合適的市場(chǎng)，現(xiàn)在我們?cè)谌珖?guó)也是在走差異化。因?yàn)楦袢R美是中、高、低甚至于極高都有，錫布魯克是中到中高到高。  

網(wǎng)易家居：謝謝楊總。