寶億萊趙維觀教授談十五招痛改家具業頑疾

一、家具消費者差異化需求態勢

隨著我國居民生活水平的進一步提高，人們對住宅的消費觀念發生了多樣化的消費需求。城鎮居民的居住環境正在良性的有序改善，住房、裝修、電器、購置新家具、軟裝飾已成為一種由剛性需求、改善性需求延伸到小資生活、品味生活、享受生活、奢侈生活等的差異化需求。 

嚴正申明：以上公式趙維觀于2015年5月創立，并非引用。

二、家具銷售呈明顯區域現象

目前我國家具銷售呈現六大區域銷售市場：一是以蘇州蠡口為中心的華東銷售市場：二是以廣州和深圳為中心的華南銷售市場；三是以武漢和鄭州為中心的中原銷售市場；四是以沈陽、哈爾濱為中心的東北銷售市場；五是以河北香河中心的華北銷售市場；六是以成都、西安為中心的西部銷售市場。

三、家具企業普遍缺乏競爭力

企業競爭力是指在競爭的環境下，在有效利用甚至創造企業資源的基礎上，企業在產品設計、生產、銷售等經營活動領域和產品價格、質量、服務等方面，比競爭對手更好、更快、更新地滿足消費者需求，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，為企業帶來更大效益，增強企業可持續發展的能力。一般而言，企業競爭力具體表現在規模競爭力、渠道模式競爭力、終端維護競爭力、管理競爭力、創新競爭力及品牌競爭力等幾個方面。據調查，截止2015年的7月，我國家具企業仍然以家族式經驗集權模式管理、粗放式模式來管理企業，與科學管理的比例約占70%左右。導致整個家具行業“羊群效應”式發展，整體缺乏競爭力。

四、營銷觀念滯后

家具企業很多從負責人到員工對營銷部、銷售部、市場部、渠道部、品牌部、客服部、促銷員、導購員、什么是渠道？什么是終端？什么是產品效應？什么是品牌效用等業務范疇都沒搞清楚有什么不同，有什么必然聯系。

這里我不再詳細一一分析，不過簡單通俗易懂的為大家分析一下我的研究，企業內部重點的兩個組合部門市場部和銷售部的區別。

1、首先市場部關注的是整體市場的均衡可持續發展。具體的工作包括市場研究、品牌宣傳、銷售促進活動的策劃和實施，以及企業、產品、品牌的公眾形象的塑造，銷售員培訓等等。

2、銷售部關注的是每期的銷售業績和利潤；具體工作就是回訪老客戶、拜訪新客戶、發掘潛在客戶、推薦產品、推薦品牌、協助經銷商完善盈利措施等等。 

3、由于兩個部門的工作內容和性質不同，市場部往往是運用“理論開展工作”，銷售部往往運用“實踐開展工作”。

4、市場部的市場策略研究、品牌規劃建設一般都是以年度、或三年五年度甚至十年度為一個檢驗周期。關系的是企業長遠的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的，所以關系到的是企業的短期利益。

5、企業的銷售部門與市場部門是企業營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務是解決市場對企業產品的需求問題，銷售部門的任務是解決市場能不能買到產品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。

所以我國家具企業的營觀念還比較落后，大多數處在推銷觀念階段，即以家具生產和推銷為中心,注重的是產品和利潤，不注重品牌、消費者的利益和社會利益，忽略了以顧客為導向的宗旨，還停留在上世紀60年代提出的4P模式階段。即：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion）。

五、產品缺乏創新

企業不斷開發新產品來滿足消費者的需求，這是企業生存的法寶。我國家具企業產品創新不足，企業產品單一，各家具企業產品品種款式同質化嚴重，而且每年開發新款較少。這導致企業在營銷過程中遇到很大的困難，如經銷商不滿意，代理商總在尋找更好的廠家或產品替代現在的代理品牌，顧客也常抱怨很難買到自己稱心如意的家具。

六、 營銷渠道管理不善

現有的家具企業大多采用經銷場所的自然銷售，主要有以下兩種：一種是利用加盟商或代理商的賣場或家具城銷售產品，這是現階段較為流行的方式；第二種方式是直營，即設立分公司，在區域家具大賣場自租場地銷售。無論是采用特許加盟、代理商、還是直營的形式，國內家具企業營銷網絡都比較單薄，在品牌覆蓋面、營銷網點數量上都與國外有較大差距。此外，由于渠道管理不善，使得經銷商“見風使舵”，見利就走，控制不住產品和客戶資源，誰的東西好賣就賣誰的，非常不穩定，而自銷要處理市場中的各種“疑難雜癥”，費用較高，一旦企業規模擴大，銷售管理就要占去廠家過多的精力和資金。

七、不重視品牌營銷

品牌可用來識別一個企業的產品,以便于同競爭者的產品相區別。國內大部分品牌的家具在品牌建設和營銷上還很幼稚，與國外知名品牌相比有很大的缺陷,在國內形不成規模市場。這一方面是由于現有的家具賣場大多由經銷商管理負責,缺少廠家的支持，所以他們不太注重賣場中企業文化和品牌文化的表現，或裝飾風格與經營品牌的不同，從而造成消費者對企業品牌認識模糊更有甚者產生錯覺，另一方面,主要是由于大多家具企業終端宣傳力度不夠，在消費者心中建立企業形象和最新信息上沒有完善，使消費者不能全面的了解產品、品牌及企業文化。

八、產品和品牌定位模糊

由于許多家具中小型企業欠缺定位和戰略方向，因而拿他人的產品模擬、依據一些盛行趨向消費家具，隨波逐流，什么好賣就做什么，導致企業產品線過于龐大、庫存、物流、管理等方面面臨較大壓力，市場和消費者對企業消費的產品印象模糊，寶億萊家居飾品，容易被競爭品牌替代，盈利能力下降、甚至破產等景象呈現�！　�

九、家具渠道較單一