寶億萊破解家裝O2O與互聯網裝修的十大謬論

　　最近，關乎互聯網裝修聽到的負面聲音不絕于耳，筆者作為專門研究這個行業，并期望做家裝O2O最有價值的思考，有必要針對看到的和聽到的，及行業內外人士的一些疑問，做一次簡單溝通。

　　文中有些內容希望行業內外的人都看看，尤其是報道過這個行業的媒體，多了解這個行業。我還是堅信，那些矢志于推動家裝行業發展，嘗試改變產業鏈條，改善裝修用戶體驗的互聯網家裝公司是應當鼓勵的，畢竟是新生事物，快速迭代，不斷創新，問題肯定有，但不影響它魔鬼的步伐。

　　一、“傳統家裝是實體公司，人跑不了”

　　一聽這話我只能“呵呵”，傳統裝修公司的獲客成本在35%以上，在產業鏈條上充當了一個“吸血鬼”的中介角色——對設計、施工和材料都缺乏有效整合能力，只能是打低價吸引用戶，各種廣告投放終端攔截高成本獲取用戶信息，銷售型設計師搞定用戶，推薦回扣高的材料，施工分包工長，增漏項不斷，至少90天的施工周期麻煩不斷，無體驗可言，不干架就不錯了。

　　這里面，低價攬客，后期增項，用戶不爽;銷售型設計師為買材料而銷售，嘴上抹油，用戶怎辨好壞;施工分包，增漏項成為工長利潤來源;材料商銷售成本高，只能跪舔，毫無面子可言。所以說，傳統裝修公司讓產業鏈上每個鏈條都在病態運作，一個中介做到如此地步，我也是醉了。風聲一緊，資金鏈一斷，跑路，跑路，用戶在咆哮!

　　二、“家裝行業競爭很激烈，市場化程度高”

　　這個行業看似競爭很激烈，線上燒錢，線下掃樓，還有一群姑娘站街掃碼……其實都是表象，軟裝設計家居產業鏈，還沒有充分競爭，行業效率太低。試問，哪個充分競爭的行業用戶體驗如此之差?被坑被騙，白花不少冤枉錢，還可能當孫子;很不透明，毛利太高，但利潤很低，銷售及運營成本高得離譜;施工、供應鏈下單及材料配送的溝通成本太高等等。一旦行業效率提升了，市場化程度更高，勢必市場復制的成本低!

　　三、“互聯網裝修就是個概念，是二道販子，跟傳統裝修沒啥區別”

　　先說說區別，主要是三點：一是獲取用戶的方式和成本差異，二是材料和施工的去中介化，三是是否充分利用互聯網思維和方式改造裝修，并重視用戶體驗。這個就不展開說了，那些喊著“偽概念”的人可以看我之前的文章。

　　另外，互聯網家裝公司跟傳統家裝公司一樣也是中介嗎?如果以資源整合來看，互聯網家裝公司看似是中介，其實不是的：

　　1)要對所有參與者的結果負責。公司對設計有掌控，對施工有標準和嚴格的工程管控和監理制度，以及材料的F2C，每一個參與者，互聯網裝修都需要對其結果負責并追溯，最終向用戶負責。

　　2)對參與者是自有或可以掌控。從所有制來看，設計師是公司的員工，即使外聘的高級設計師做圖，對交付的設計圖有版權;施工有固定合作施工隊，并嚴格管控，主要是利益分配合理并有單源保證收益;再有材料，F2C可以實現家裝公司和廠家共有品牌，就看整合力和出單量了。

　　從互聯網裝修對傳統家裝行業的改變來看，起了推動作用。先改變了交易規則，讓信息更透明，裝修貓膩無處躲藏;以及營銷成本低了，雖然口碑很難，但最終會改變行業的走向;還有不用去工地，通過技術手段實現信息化，降低了管理運營成本。

　　四、“互聯網裝修風口來了，順風而為，風投帶我飛”

　　這是我聽到的最糊弄人的一句話。分兩類來看，平臺模式和垂直模式，平臺模式風口已過，如建材家具交易類、裝修信息撮合類平臺，后進入的機會很少，得從一個點切入，如極客美家聚合設計師、三空間借助MARS(工長口碑發展系統)找工長、優裝美家上線發布裝修管家、金色家園網創新家庭生活消費O2O切入家裝等做整合平臺。

　　而對垂直類的家裝公司來說，年底到明年年初會有一些死掉或轉型，如變得更輕一些，估計到明年年底風口也來不了，太重了，飛不起來!若能來，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，前提也是行業效率的提升到了一個爆發點，如施工標準化推行、工人產業化大幅提升、供應鏈標準化可復制等行業基礎建設有起色。否則，所謂的互聯網裝修垂直公司之風口可能永遠也來不了!

　　做垂直的互聯網裝修模式更重，全面切入在施工標準化、城市復制、供應鏈管理、個性化需求還沒徹底解決出現的一系列問題，且各項數據也沒拉到極限，給風投感覺還沒形成核心的競爭力。總之就是太重了，他們看不懂，投也是等到死一批再看剩下的。

　　就看誰能撐到明年下半年甚至到年底，摸得再清楚些，真實數據能初步形成O2O閉環。現在最主要的是活到明年下半年，耐住煎熬，可能時間還會更長，還得好好活兒，做產品，練施工，搞運營，強管控，先讓自己強大起來，管他風口啥時候來。

　　雖然做垂直的互聯網裝修很苦，很煎熬，但對行業發展推動是最大的，對產業鏈的改造也是涉及面最廣的，對用戶需求的解決可能是最全面的，也是未來家裝市場會誕生銷售額最大家裝公司的孵化地。

　　五、“硬裝是需要設計的，專業設計師為我服務”

　　其實，硬裝的個性化本身是不存在的，真正所謂的個性化只會在大面積的房子中出現，比如超過180平的房子，國內大多數人是沒有接受過專業美學培養的，對軟裝個性化是以自己的想象隨意搭配。搭出來，丑陋不堪，多花錢，又不省心，何苦呢!

　　而用戶不知道的是傳統裝修的個性化設計只是形式和概念，甚至是為預留增漏項服務，增加利潤。而大多數設計師其實是“銷售型設計師”或材料導購員，為你服務，讓你簽單，多賺錢才是目的。想起最近某互聯網家裝北京分公司的市場經理說，他碰到一個客戶在王府井買了一套150平米的房子，傳統家裝公司的人見了流口水，客戶提心吊膽就怕被騙!

　　另外，硬裝個性化可以用二八開來理解，硬裝的標準化可以做到80%，而剩下的20%如電視背景墻、吊頂等可以通過多套可搭配的方案解決。總體來說，還是硬裝標準化+軟裝個性化滿足用戶需求。

　　六、“互聯網裝修就是套餐模式，就是打價格戰”

　　一直以來，互聯網家裝公司打出的多是套餐，潛意識認為這就是互聯網裝修。今年3月份我給互聯網裝修下過一個定義，互聯網裝修模式是借助互聯網思維和互聯網工具改造傳統裝修，去中介化、去渠道化、標準化及信息化(以后的個性化)，優化并重新梳理整合裝修鏈條，改變傳統裝修的用戶體驗，讓裝修變得簡單、透明、所見即所得及高性價比。

　　說的更直白些就是對行業效率提升和進化有積極的推動力，真正能提升裝修體驗的模式才是互聯網裝修，而不是套餐模式。

　　而現在的硬裝套餐可以看成是“敲門磚”：

　　一是市場教育，整包占2成，接受你的包的不到5%，但這部分用戶算是互聯網重度感染者，更容易被教育，教育成本低。

　　第二，硬裝套餐切入的用戶份額很小，能滿足所有用戶需求才是互聯網裝修要干的事情，怎么滿足所有用戶需求呢?豐富的個性化，勢必要延伸產品。

　　第三，材料和價格標準化，或選擇有限化會降低市場運營、后端支撐的壓力，相對可以跑得更快一些。