寶億萊做了11年家裝行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者說(shuō)，20億才能燒出互聯(lián)網(wǎng)家裝的領(lǐng)軍者

互聯(lián)網(wǎng)家裝領(lǐng)域的兩位“大佬”之間發(fā)生了一場(chǎng)頗值得玩味的“隔空喊話(huà)”：

正方是齊家網(wǎng)的CEO鄧華金，他認(rèn)為：

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于家裝的改造本質(zhì)在于提升產(chǎn)業(yè)，但是為了能夠打造更為完善的用戶(hù)體驗(yàn)，“至少要燒出20億才能出一個(gè)領(lǐng)軍企業(yè)”；

反方則是土巴兔的CEO王國(guó)彬，他認(rèn)為：

互聯(lián)網(wǎng)家裝是一個(gè)低頻消費(fèi)、服務(wù)非標(biāo)準(zhǔn)化、少有巨頭介入，“不適用于像美團(tuán)、滴滴這樣的企業(yè)靠補(bǔ)貼來(lái)發(fā)展用戶(hù)”。

仔細(xì)分析兩個(gè)觀點(diǎn)，鄧華金和王國(guó)彬所說(shuō)的“燒錢(qián)”其實(shí)不是一個(gè)概念。后者（王國(guó)彬）的參照物是其它一些資本青睞的O2O平臺(tái)，像餐飲、出行互聯(lián)網(wǎng)等是高頻低價(jià)的消費(fèi)，這類(lèi)平臺(tái)燒錢(qián)的原因之一是為了發(fā)展用戶(hù)；而家裝則是低頻、高價(jià)、決策重的消費(fèi)，很多用戶(hù)用了一次服務(wù)后便不會(huì)再重復(fù)消費(fèi)，因此沒(méi)有多少可比性。

一位專(zhuān)注該領(lǐng)域的投資人告訴鈦媒體記者，現(xiàn)階段在家裝互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的投資是“比較謹(jǐn)慎”的。第一個(gè)原因是，這個(gè)領(lǐng)域比較重，對(duì)線下的依賴(lài)性很強(qiáng)，互聯(lián)網(wǎng)整合難度大；二是在去年（業(yè)界所說(shuō)的家裝互聯(lián)網(wǎng)元年），全國(guó)一下子有200來(lái)個(gè)家裝O2O平臺(tái)冒出來(lái)——但意義不大，“因?yàn)樗麄冎皇翘峁┝艘环N互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，并沒(méi)有對(duì)家裝行業(yè)帶來(lái)多大變化”。

齊家網(wǎng)的鄧華金則認(rèn)為，投資者的謹(jǐn)慎也在于國(guó)外沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)家裝方面的現(xiàn)成案例可供參考。例如在美國(guó)，建材的選購(gòu)做得比較好的是一家叫做homedepot的網(wǎng)站，而平時(shí)生活中的修修補(bǔ)補(bǔ)，外國(guó)人更喜歡DIY，同時(shí)，國(guó)外售房都是已經(jīng)裝修好的，而中國(guó)一般是毛坯房等等——消費(fèi)文化的差異客觀存在。在中國(guó)做互聯(lián)網(wǎng)家裝，寶億萊家居飾品，只有依靠不斷的摸索才能走出自己的模式來(lái)。

互聯(lián)網(wǎng)對(duì)家裝的滲透才開(kāi)始

齊家網(wǎng)在家裝領(lǐng)域已經(jīng)創(chuàng)業(yè)11年，鄧華金告訴鈦媒體記者，“這個(gè)領(lǐng)域70%的玩兒法齊家網(wǎng)都有嘗試”。

齊家網(wǎng)早期的主打產(chǎn)品是建材團(tuán)購(gòu)。在2014年以前，外界對(duì)齊家網(wǎng)的稱(chēng)謂是“家居建材銷(xiāo)售額超過(guò)百億元的電子商務(wù)網(wǎng)站”，資料顯示，2014年，齊家網(wǎng)在垂直類(lèi)家裝電商平臺(tái)的市場(chǎng)份額占到33.4%。

也正是這一年成了齊家網(wǎng)的質(zhì)變臨界點(diǎn)。據(jù)易觀國(guó)際的創(chuàng)始人于揚(yáng)回憶，其實(shí)在2012年時(shí)，這個(gè)領(lǐng)域就感到絕望，原因是大家前仆后繼地試了很多東西，寶億萊家居飾品，最后都只能靠倒賣(mài)流量，除了向傳統(tǒng)的家裝公司賣(mài)互聯(lián)網(wǎng)上的客戶(hù)外，并沒(méi)有做出什么創(chuàng)新。而當(dāng)時(shí)的齊家網(wǎng)靠著建材團(tuán)購(gòu)、向用戶(hù)撮合裝修公司等方式還算活得滋潤(rùn)，原因是“倒賣(mài)流量這種方式最終的結(jié)果只能讓行業(yè)里的幾個(gè)寡頭獲得紅利。”

鄧華金在撮合用戶(hù)和裝修公司的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，這個(gè)領(lǐng)域的投訴率高達(dá)50%。他意識(shí)到，撮合模式其實(shí)對(duì)于裝修公司、建材商的控制力是不夠的，而用戶(hù)體驗(yàn)到底好不好往往要靠裝修環(huán)節(jié)去驗(yàn)證。裝修是一種低頻消費(fèi)，需要用戶(hù)口碑傳播，才能引來(lái)新用戶(hù)的信任。

“單純的線上接單、線下還是傳統(tǒng)的操作方式對(duì)用戶(hù)的價(jià)值不大”，這是鄧華金在創(chuàng)業(yè)早期階段積累的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

基于此齊家網(wǎng)開(kāi)始改革，開(kāi)始嘗試向裝修階段的各個(gè)環(huán)節(jié)滲透，但再次遇到了尷尬的情形——做了十年的建材線上銷(xiāo)售，卻是家裝的門(mén)外漢。

“不懂設(shè)計(jì)師，不懂看起來(lái)非常low的施工工人，不懂復(fù)雜的制造業(yè)邏輯……” 即使沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)，裝修這一環(huán)的玩家們?cè)诰�下也活得很好；即使把家裝搬到互聯(lián)網(wǎng)上，這些環(huán)節(jié)還得回到線下，齊家網(wǎng)該怎么去“進(jìn)化”呢？

互聯(lián)網(wǎng)家裝的三個(gè)痛點(diǎn)需要花錢(qián)

齊家網(wǎng)最終選擇了從用戶(hù)投訴最為集中的點(diǎn)入手，即裝修環(huán)節(jié)。當(dāng)時(shí)用戶(hù)反映的問(wèn)題集中在施工過(guò)程無(wú)法控制、質(zhì)量無(wú)法保證，齊家網(wǎng)想自己開(kāi)發(fā)一套軟件來(lái)進(jìn)行監(jiān)控，但是因?yàn)槿狈��?duì)家裝領(lǐng)域的了解，很快敗下陣來(lái)。

這個(gè)不成功的嘗試也不算沒(méi)有價(jià)值，因?yàn)樵谶@個(gè)過(guò)程中，鄧華金認(rèn)識(shí)了一家叫博若森的企業(yè)。

博若森是一家南方的小家裝公司，但它自主研發(fā)了一套軟件將線下裝修分解為400個(gè)節(jié)點(diǎn)，標(biāo)準(zhǔn)化后再通過(guò)軟件的方式對(duì)裝修過(guò)程進(jìn)行管理，齊家網(wǎng)后期對(duì)它的業(yè)務(wù)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，這種分解對(duì)家裝行業(yè)比較價(jià)值較大，也是齊家網(wǎng)正在探索的。于是在這次投資金額不詳?shù)暮献髦校�博若森的裝修ERP被整合到齊家網(wǎng)的平臺(tái)上來(lái)，成為它布局互聯(lián)網(wǎng)家裝的核心。

如今裝修ERP在齊家網(wǎng)的平臺(tái)上發(fā)揮三個(gè)作用：一是前端解決方案的提供；二是將裝修過(guò)程標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)閷?duì)于施工方來(lái)說(shuō)，南方和北方有很大的差異；三是通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的設(shè)計(jì)，以便控制工期，目前在一些地區(qū)，如上海，寶億萊家居飾品，工期基本上能控制在35天。

“現(xiàn)在也有一些互聯(lián)網(wǎng)裝修平臺(tái)通過(guò)微信群來(lái)追蹤進(jìn)度，雖然溝通很有效，但是無(wú)法追蹤進(jìn)度，也無(wú)法沉淀數(shù)據(jù)。”鄧華金這樣評(píng)價(jià)。

同時(shí)，圍繞家裝ERP，前端有家裝設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，后端有建材供應(yīng)鏈，而設(shè)計(jì)、施工和建材是家裝業(yè)公認(rèn)的三個(gè)核心，齊家網(wǎng)針對(duì)這三個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)改造，并且還在不斷的投入中。鄧華金透露，今年的投入金額或許會(huì)增加至10億元，同時(shí)正在通過(guò)收購(gòu)一些有價(jià)值的創(chuàng)業(yè)公司，整合到齊家網(wǎng)的互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)上，完善用戶(hù)體驗(yàn)。

在2016年早些時(shí)候，齊家網(wǎng)收購(gòu)了一家家裝VR企業(yè)。為什么收購(gòu)這家公司？一方面是出于用戶(hù)考慮，以前的軟件設(shè)計(jì)需要幾天才能出成品圖，而VR被引入后，寶億萊家居飾品加盟<寶億萊整體家居軟裝生活館，一個(gè)多小時(shí)便有成品呈現(xiàn)，且用戶(hù)不僅可以在電腦上看見(jiàn)效果，還能通過(guò)電視以及投影看到效果；另一個(gè)方面是關(guān)于設(shè)計(jì)，與過(guò)去家裝設(shè)計(jì)常用的Autocate相比較，一旦用戶(hù)需要一點(diǎn)修改，軟裝設(shè)計(jì)家居產(chǎn)業(yè)鏈，便是各個(gè)環(huán)節(jié)的改變，而現(xiàn)在只需要拖拽模塊便可完成修改，這提升了設(shè)計(jì)師的工作效率。

公開(kāi)資料顯示，齊家網(wǎng)花費(fèi)2000萬(wàn)的收購(gòu)，已為齊家網(wǎng)平臺(tái)上約10000名設(shè)計(jì)師在使用，鄧華金透露，設(shè)計(jì)師的招募是通過(guò)UBER的方式，齊家網(wǎng)所做的努力便是設(shè)計(jì)機(jī)制管理這個(gè)群體，設(shè)計(jì)師或者團(tuán)隊(duì)通過(guò)報(bào)名簽約入住齊家網(wǎng)的平臺(tái)，并進(jìn)行歸類(lèi)和分級(jí)，依據(jù)客戶(hù)的需求和設(shè)計(jì)師的專(zhuān)長(zhǎng)進(jìn)行匹配。

鄧華金說(shuō)，現(xiàn)在中國(guó)最大的裝修平臺(tái)“東易日盛”的設(shè)計(jì)師有2000個(gè)，而齊家網(wǎng)通過(guò)這種方式便招募了10000余名設(shè)計(jì)師，依據(jù)業(yè)績(jī)情況進(jìn)行等級(jí)判定，并優(yōu)先推薦，而一旦一個(gè)優(yōu)秀級(jí)別的設(shè)計(jì)師手里有兩套項(xiàng)目時(shí)，便停止對(duì)他的推薦，而換為其它設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@種算法背后的邏輯是，一個(gè)設(shè)計(jì)師頂多能同時(shí)操作兩個(gè)項(xiàng)目，多了分散精力，無(wú)法保證質(zhì)量。