寶億萊關于互聯網家裝O2O，這篇深度分析不可錯過

裝修一直是互聯網非常想顛覆的領域之一，在10年前，大量的建材采購電商就已經興起，雖然大部分沒有成功，但是也出現了齊家網已經做大規模的現實，讓很多的創業者和投資人十分確信這個建材裝修領域尤其是裝修是一定可以被改造的行業。可惜的是，寶億萊家居飾品，直到今天，在裝修領域仍然難以見到大規模的發展趨勢，其中到底出了什么問題？也確實出現了個別的成功者，他們到底采取了什么定位？這些都非常值得創業者和投資人深入思考，因為其中體現出來的創業規律是十分令人深思的。

偏執于自己多年的行業經驗，而忽略了最初的市場感受。

“高手幫”聽到過裝修領域的某些創業者的話：姚明裝修一定會選擇設計師，所以設計師才是入口！另一位創業者不認同，他說：真實的3D場景展示才是真正的入口，因為消費者可以真實的感受實地場景！還有一位創業者說：以上都不是，真正的入口是SEO，百度的關鍵字你都壟斷了，那么你的生意自然就來了！

這些理論貌似各有各有道理，但是為什么按照這些思路的創業都多少面臨一些難點呢？大量的討論會把問題更加復雜化，“高手幫”根據多年對于創投市場的研究，發現了其中的一些規律，在本研究中為大家不斷的奉獻，以更好的思考這個市場，取得更大的成功概率。

Part 1 裝修行業三大觀點和至今仍難以落地的現狀原因

互聯網裝修一直是創業者爭奪的焦點，有的是以平臺方式入手，有的是以核心技術（3D效果圖）為競爭手段，有的是以BBS的版主壟斷為核心等等，這些創業者大部分都有一個基本特征，那就是：CEO一般擁有多年的實體裝修經驗和極為豐富的業內人脈。這點對于其他領域創業者的特征真的是完全不同，“高手幫”發現，這些創業者因為有極為廣泛的人脈，所以對于裝修O2O的落地極為“自信”，在業內基本有三大普遍的觀點：

1我能搞定業內最低的建材價格

這句話是裝修O2O領域的創業者最為常見的話語，這些創業者幾乎都會認為自己能夠搞定業內最低的價格。而他們根據多年的實戰經驗，也同時認為價格才是真正對消費者有直接作用的因素，所以他們會對投資人重點談及自己能夠搞定幾乎任何著名建材品牌的最低價格的人脈渠道等等。

但是這些創業者不知道，其實在業內，建材價格本身就是公開的具有“水分”的秘密，其實搞定比建材市場低廉的價格不是難事，大部分的建材城都敢說：只要你發現有比這里便宜的，我寧可再給你打折！這里面可不是噱頭，是確實可以做到的。這種創業思路的本質是依靠“最低價格”來作為切入點，會讓消費者短期可以得到一些利益，但是多級代理為主導的建材市場產業鏈，是不可能容許這種做法長期存在的，最后形成了價格戰以后，最后受傷的一定是消費者本身。只要有一定的人脈渠道，搞定低價的建材不是太大的難題，這點也不是創業者獨家擁有的。

總結：在2006年左右，國內就興起過很低的集采價格戰，其實也是團購的先驅，但是目前大部分都已經失敗了。一旦陷入價格戰，由于不是生活必須的網站，造成后續的營銷成本依然很高，后面的操盤空間就會越來越小。各類建材集采QQ群就是明證！

2 消費者對各類設計師最感興趣

很多創業者都會說出“消費者最喜歡的是設計師”，這話讓行業外部的人很難理解，但是確實是裝修O2O行業常說的話。“高手幫”經過研究后發現，因為創業者具有多年的裝修經驗，往往接過很多的大型裝修項目（做裝修的轉行做互聯網，往往在之前都是接大單的人，對于家庭的裝修等低利潤的項目往往不是非常愿意考慮），包括見過非常多的名人，而這些項目由于花費巨大，業主必然要對設計師有極高的要求。造成了這些創業者的思想中形成了固定的誤區，認為凡是裝修，設計師是最為重要的，但是實際上，對于大部分的白領業主來講，設計師的重要程度遠遠比不過預算。如果非要切入高端市場，那么靠互聯網顯然不是最佳的思維，互聯網更多的是面向低端的裝修人群，互聯網的消費本質就是中低端，即使是所謂的奢侈品網站其實也是低價把商品賣給普通消費者的，這點是裝修出身的創業者很難理解的。

有很多的裝修設計師網站，其中往往放置他們的作品在其中，但是對于一般的普通網民是很難接受的，設計師在通常的裝修環節中，其實就是量房為主的人員，也就是偏向銷售。真正的設計師服務的都是別墅或者是咖啡廳等大型裝修的案例。對于互聯網的普通人群沒有太大的吸引力。

總結：不可以靠邏輯推導，如果按照理論邏輯，設計師確實是應該是入口，因為一切的裝修行為基本都是從設計師開始，所以從邏輯推理，只要做大設計師環節，那么就一定可以掌握整個市場。但是，實際完全相反，普通的消費者把設計師當做是“橋頭”而不是“主宰”，雖然第一接觸的是設計師，但是會綜合看待裝修問題，更多的會把工頭當做核心。

3 3D渲染技術必將顛覆整個行業

裝修O2O行業對于3D渲染極為鐘愛，甚至很多在業內有很高地位的創業者認為未來的建材和裝修O2O必須依靠3D渲染技術。所以，也就有很多的投資人投資了這個領域的項目。但是從實際的表現來看，大部分都面臨一些問題，這個行業的商業模式大部分為展廳主機模式。但是即使把3D渲染技術做成展廳的主機，用于服務銷售給消費者提供更為直觀的展示裝修效果，也很難引起消費者的更多關注，因為需要極為海量的各類房屋的戶型圖才能真正落地。其理論是：消費者到來以后，看重了某款地板，地板商家用3D渲染主機給消費者展示效果，調出消費者家里的戶型圖，然后進行渲染效果。然后消費者根據自己的喜好決定購買。

消費者決定購買的流程看似通過3D渲染極為合理，甚至得到了很多專家的認同。但是，凡是有銷售實戰經驗的人都會明白一個基本的道理，消費者是否決定購買地板，完全不會因為是否有3D渲染就可以決定。如果推出“買一送一”等簡單直接的口號其實會具有更好的效果，正是因為銷售理論的多元化，造成3D渲染很難成為必選環節，造成其實更多的淪落成為了輔助產品。